การจัดจำหน่าย (Distribution)
หมายถึง
โครงสร้างของช่องทางที่ใช้เพื่อเคลื่อนย้ายสินค้าจากธุรกิจไปยังตลาด
ตัวกลางทางการตลาดเป็นธุรกิจที่ช่วยเสริมช่วยขายและจำหน่ายสินค้าไปยังผู้ซื้อขั้นสุดท้าย
ประกอบด้วย
1. คนกลาง (Middleman)
- พ่อค้าคนกลาง (Merchant Middlemen)
- ตัวแทนคนกลาง (Agent Middlemen)
2. ธุรกิจที่ทำหน้าที่กระจายสินค้า
3. ธุรกิจที่ให้บริการทางการตลาด
4. สถาบันการเงิน
ความหมายของช่องทางการจัดจำหน่าย
ช่องทางการจัดจำหน่าย (Channel of Distribution) หมายถึง “กระบวนการในการจัดการเกี่ยวกับการเคลื่อนย้าย สิทธิในตัวผลิตภัณฑ์ (และอาจรวมถึงตัวผลิตภัณฑ์) จากผู้ผลิตไปจนถึงผู้บริโภค
หน้าที่ของช่องทางการจัดจำหน่าย
คนกลางที่ถูกกล่าวถึงในช่องทางการจัดจำหน่าย เข้ามาทำหน้าที่ต่าง ๆ
ในกระบวนการที่จะนำสินค้าและบริการไปสู่การบริโภค
เพื่อแก้ปัญหาความหลากหลายทางด้านสถานที่ เวลา
การเคลื่อนย้ายสินค้าในระหว่างผู้ผลิตกับผู้บริโภค
หน้าที่หลักของคนกลางในช่องทางการจัดจำหน่าย
ประกอบด้วย
1. รวบรวมข่าวสารข้อมูลการตลาด
ที่เกี่ยวข้องกับผู้บริโภคปัจจุบัน และผู้บริโภคในอนาคต คู่แข่งขัน และข้อมูลอื่น
ๆ ทางการตลาด
2. สื่อสารการตลาดกับผู้บริโภคเพื่อกระตุ้นการซื้อ
3. เจรจาต่อรองเพื่อบรรลุข้อตกลงในด้านเงื่อนไขการซื้อขาย
เช่น ด้านราคา เงื่อนไขอื่น ๆ สั่งซื้อสินค้าจากผู้ผลิตจัดหา
4. แหล่งเงินทุนเพื่อสนับสนุนสินค้าคงคลังในระดับต่าง
ๆ
5. รับภาระความเสี่ยงจากการเก็บรักษาสินค้า
6. การเคลื่อนย้ายสินค้าและคลังสินค้า
7. การชำระเงินโดยผ่านระบบธนาคารและสถาบันการเงิน
8. การโอนย้ายสิทธิความเป็นเจ้าของสินค้าในแต่ละช่องของการจัดจำหน่าย
หน้าที่ทั้งหมดของช่องทางการจัดจำหน่าย ทำให้เกิดการไหล (Flow) 5 ประเภท ซึ่งรวมกันเป็นกลไกสำคัญในการจัดการช่องทางการจัดจำหน่าย ได้แก่
1. การไหลของสินค้า
2. การไหลของสิทธิความเป็นเจ้าของ
3. การไหลของการชำระเงิน
4. การไหลของข้อมูล
5. การไหลของการส่งเสริมการตลาด
จำนวนระดับของช่องทางการจัดจำหน่าย
จำนวนระดับช่องทางการจัดจำหน่าย หมายถึง
จำนวนระดับคนกลางภายในเส้นทางที่ผลิตภัณฑ์และ/หรือกรรมสิทธิ์ในผลิตภัณฑ์เคลื่อนย้ายจากผู้ผลิตไปยังตลาด
มีด้วยกัน 2 ประเภทคือ
1. ช่องทางการจัดจำหน่ายทางตรง
ช่องทางการจัดจำหน่ายทางตรง หมายถึง
การขายผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภค หรือผู้ใช้ทางอุตสาหกรรมโดยไม่มีคนกลาง
หรือช่องทางศูนย์ระดับ
ผู้ผลิต > ผู้บริโภค
ผู้ผลิต > ผู้ใช้ทางอุตสาหกรรม
2. ช่องทางการจัดจำหน่ายทางอ้อม
ช่องทางการจัดจำหน่ายทางอ้อม หมายถึง
เส้นทางที่สินค้าเคลื่อนย้ายจากผู้ผลิตโดยต้องผ่านคนกลางไปยังผู้บริโภค
ช่องทางการจัดจำหน่ายหนึ่งระดับ
ผู้ผลิต > ผู้ค้าปลีก > ผู้บริโภค
ช่องทางการจัดจำหน่ายสองระดับ
ผู้ผลิต > ผู้ค้าส่ง > ผู้ค้าปลีก > ผู้บริโภค
ช่องทางการจัดจำหน่ายสามระดับ ผู้ผลิต > ตัวแทน > ผู้ค้าส่ง > ผู้ค้าปลีก > ผู้บริโภค
ประเภทของตัวกลางทางการตลาด
ตัวกลางทางการตลาด (Marketing Intermediaries) หมายถึง บุคคล กลุ่มบุคคลหรือองค์กร ทำหน้าที่ช่วยเหลือและสนับสนุนในกระบวนการย้ายสินค้าและสิทธิในตัวสินค้า จากผู้ผลิตมายังผู้บริโภค โดยตัวกลางประกอบด้วย
วิธีการจำหน่ายห้องพัก
ธุรกิจโรงแรมมีวิธีการจำหน่ายห้องพักแบ่งออกเป็น
2 ลักษณะ
1. การจำหน้ายโดยตรง
2. การจำหน่ายผ่านตัวกลางการจัดจำหน่าย
1. การจำหน่ายโดยตรงจากตัวโรงแรม
การจำหน่ายโดยตรงของโรงแรมทำได้หลายวิธี เช่น
1.1 เดินเข้ามาจอองโรงแรมโดยตรง
1.2 จองทางโทรศัพท์
1.3 จองทางโทรสาร
1.4 จองผ่านอินเทอร์เน็ต
2. การจำหน่ายผ่านตัวกลางการจัดจำหน่าย
การจำหน่ายผ่านตัวกลางการจัดจำหน่ายสามารถแบ่งได้เป็น 2
ลักษณะ คือ
2.1 การจำหน่ายโดยผ่านตัวแทนและโรงแรมในเครือข่าย
2.1.1 การแต่งตั้งตัวแทนจำหน่ายของโรงแรม
2.1.2 การจำหน่ายผ่านโรงแรมในเครือและสำนักงานระดับภูมิภาค
2.2 การจำหน่ายผ่านตัวกลางการจัดจำหน่ายอื่น ๆ
2.2.1 แทรเวล เอเจนซี่
2.2.2 บริษัททัวร์
2.2.4 บริษัทรับจัดการ ณ แหล่งท่องเที่ยว
2.2.5 ระบบการจองโดยคอมพิวเตอร์ของสายการบิน
2.2.6 พันธมิตรทางธุรกิจ
2.2.7 คอนซอร์เตียม
คุณลักษณะสำคัญของช่องทางการจัดจำหน่าย
และวิธีการบริหารช่องทางการจัดจำหน่าย
1. การจัดจำหน่ายโดยตรง
1.1
เดินเข้ามาจองโรงแรมโดยตรง (walk - in) ลูกค้าบางคนไม่สามารถจองโรมแรมล่วงหน้า
เมื่อต้องการพักจึงเข้าไปติดต่อโรงแรมโดยตรงซึ่งเรียกว่า Walk-in
Guest ในกรณีนี้พนักงานต้อนรับส่วนหน้า (Receptionist) จะเป้นผู้เสนอราคาให้ลูกค้า
ประสิทธิภาพของการขายลักษณะนี้ขึ้นอยู่กับปัจจัยที่สำคัญ
คือพนักงานต้อนรับส่วนหน้าจะเป็นผู้ให้การต้อนรับและเสนอราคาที่เหมาะสม
เนื่องจากลูกค้าแบบ Walk-in Guest ถือว่าเป็นโอกาสสุดท้ายที่โรงแรมจะขายห้องพักได้เพิ่มในช่วงเวลาสุดท้าย
(ถ้าขายไม่ได้ห้องพักจะว่างและไม่อาจสร้างรายได้ของคืนนั้นให้กับโรงแรม)
พนักงานจึงต้องมีความรู้ในเรื่องราคาและเงื่อนไขพิเศษต่าง ๆ ของห้องแต่ละประเภท
มีเทคนิคการขาย มีการสังเกตปฏิกิริยาของแขก และมีการเจรจาด้วยท่าทีที่เหมาะสม
เพื่อให้แขกพอใจและตัดสินใจจองห้องพัก การขายแบบนี้ถือว่าเป็นการเพิ่มรายได้ในโอกาสสุดท้ายโดยไม่ต้องลงทุนเพิ่ม
1.2 จองทางโทรศัพท์ (By Telephone) ยังเป็นที่นิยมกันมากสำหรับการจองภายในประเทศ
โดยเฉพาะในจังหวัดเดียวกันหรือใกล้เคียง โดยทั่วไปแผนกรับจองห้องพัก (Reservations) ทำหน้าที่รับจองแบบบุคคลและแผนกขายทำหน้าที่รับจองแบบกลุ่ม
ประสิทธิภาพของการรับจองลักษณะนี้ขึ้นอยู่กับปัจจัยที่สำคัญ
คือ
1.
เครื่องมือที่ใช้ในการสื่อสาร ได้แก่ ความสะดวกของคู่สายโทรศัพท์ในการติดต่อ เช่น
จำนวนหมายเลขเพียงพอ ความชัดเจนของเสียง มีสายว่างให้ลูกค้าโทรเข้าได้ตลาดเวลา
2.
ผู้รับจองห้องพักจะต้องมีความรู้และปฏิภาณไวพริบ เช่น
มีความรู้เรื่องรายละเอียดของห้องพัก และผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ราคา ข้อเสนอพิเศษ
มีความรู้ภาาาต่างประเทศในระดับที่สื่อสารได้ดีและมีการใช้เทคนิคการขายที่โน้มน้าวให้ผู้ที่โทรศัพท์มาต้องการซื้อ
1.3 จองทางโทรสาร (By
Facsimile Transmission) เป็นที่นิยมสำหรับการจองในประเทศเดียวกันและจากต่างประเทศ
โดยเป็นการประหยัดค่าใช้จ่ายทางโทรศัพท์
ในอดีตการจองแบบนี้เป็นที่นิยมมากสำหรับลูกค้าทั้งในประเทศและต่างประเทศ ตั้งแต่
พ.ศ. 2541 หรือหนึ่งทศวรรษที่ผ่านมาลูกค้าเริ่มจองโดยผ่านระบบอินเทอร์เน็ต
ทำให้โทรสารได้รับความนิยมน้อยลง
ประสิทธิภาพของการรับจองลักษณะนี้ขึ้นอยู่กับปัจจัยที่สำคัญ
คือ
1.
เครื่องมือที่ใช้ในการสื่อสาร ความสะดวกของคู่สายโทรสารในการติดต่อ เช่น
มีจำนวนหมายเลขพอและสายว่างพอให้ลูกค้าส่งโทรสารได้โดยไม่ติดขัด
2.
การตอบโทรสารจะต้องมีประสิทธิภาพและรวดเร็ว
ผู้ตอบควรคำนึงถึงความแตกต่างของเวลาในแต่ละซีกโลกเพื่อให้ลูกค้าได้คำตอบในเวลาที่เหมาะสม
โดยทั่วไปโรงแรมระดับสากลนิยมส่งคำตอบให้ลูฏค้าภายใน 24 ชั่วโมง
หลังจากที่ได้รับโทรสาร โดยคำนึงถึงเวลาในแต่ละประเทศของลูฏค้าเป็นหลัก
นากจากตอบได้ในเวลาที่เหมาะสมแล้ว
ข้อมูลที่ตอบควรถูกต้องและครอบคลุมทุกคำถามที่ผู้ซื้อต้องการได้อย่างสมบูรณ์
1.4
จองโดยผ่านอินเทอร์เน็ต (By Internet) การจองแบบนี้เริ่มนำมาใช้ในช่วงปี
พ.ศ. 2541 เป็นต้น โดยโรงแรมแบบเครือข่ายเป็นผู้นำมาใช้ก่อน
การจองแบบนี้นับว่าเป็นการปฏิวัติทางการสื่อสารระหว่างโรงแรมกับลูกค้า
เพราะลูฏค้าสามารถติดต่อโรงแรมโดยตรง
สามารถดูข้อมูลจากคอมพิวเตอร์ที่บ้านหรือที่ทำงาน และสามารถจองได้ด้วยความสะดวกรวดเร็ว
ประสิทธิภาพของการรับจองลักษณะนี้ขึ้นอยู่กับปัจจัยที่สำคัญคือ
คุณภาพและประสิทธิภาพของเว็บไซต์ (Website) ควรมีความสวยงาม
ควงามสะดวกและรวดเร็วในการเข้ามาเยี่ยมในเว็บไซต์
เพื่อดึงดูดความสนใจและกระตุ้นความต้องการของลูกค้า
นอกจากนี้เว็บไซต์จะต้องให้ความสะดวกในการรับจอง
เมื่อลูกค้ามีคำถามก็ควรตอบกลับในเวลามที่เหมาะสมและมีเงื่อนไขการชำระเงินที่สะดวกและปลอดภัย
2. การจำหน่ายผ่านตัวกลางการจำหน่าย
2.1
การจำหน่ายผ่านตัวแทนและโรงแรมเครือข่าย
2.1.1 การแต่งตั้งตัวแทนจำหน่ายของโรงแรม (Hotel
Representatives)
โรงแรมแบบอิสระและโรงแรมเครือข่ายระดับประเทศ ซึ่งไม่มีสำนึกงานขายในต่างประเทศ
นิยมมีตัวแทนฝ่ายขายอยู่ในภูมิภาคหรือประเทศที่มีลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย
โดยโรงแรมมักว่าจ้างตัวแทนคนท้องถิ่นทำการขายในประเทศนั้น ๆ
เพราะมีความสามารถในการสื่อสารภาษาเดียวกันกับกลุ่มลูกค้า
การว่าจ้างตัวแทนมักจะทำสัญญาเป็นรายปีหรือราย 2-3 ปี การต่อสัญญาจะดูจากผลงาน
ซึ่งคือปริมาณการขายโดยตัวแทนนั้นรายได้ของตัวแทนมาจากเงินเดือนหรือคอมมิชชั่นหรือทั้ง
2 ชนิด
ประสิทธิภาพของช่องทางนี้ขึ้นอยู่กับปัจจัยที่สำคัญคือ
1.
ผู้เป็นตัวแทนของโรงแรมจะต้องมีความรู้ มีประสบการณ์ในธุรกิจท่องเที่ยวและรู้จักลูกค้าในตลาดของตนอย่างกว้างขวาง
2.
ผลิตภัณฑ์และราคามีความเหมาะสมต่อความต้องการซื้อของลูกค้าในตลาดนั้น
3.
มีสื่อในการขายที่เหมาะสม โดยมีรายละเอียดของผลิตภัณฑ์ที่ทันสมัย เช่น วีซีดี (VCD) ซีดีรอม (CD Rom) โบรชัวร์ (Brochure) เป็นต้น
2.1.2
การจำหน่ายผ่านโรงแรมในเครือและสำนักงานระดับภูมิภาค (Chain Hotels and
Regional Sales Officers or RSO)
โรงแรมแบบเครือข่ายระดับสากลสามารถอำนวยความสะดวกในการรับจองโรงแรมให้กับลูกค้าสำหรับโรงแรมในเครือเดียวกันจากภูมิภาคต่าง
ๆ ของโลก
โดยโรงแรมแบบเครือข่ายได้พัฒนาระบบคอมพิวเตอร์สำหรับการจองของตนเองเพื่อให้ลูกค้าจองได้ทั่วโลก
2.2 การจำหน่ายผ่านตัวกลางการจัดจำหน่ายอื่น
ๆ (Intermediaries) เป็นจำหน่ายผ่านธุรกิจอื่น ๆ
ที่มีลักษณะการดำเนินงานที่แตกต่างกันออกไป ได้แก่
2.2.1 แทรเวล เอเจนซี่ (Travel Agency) คือ ธุรกิจขายปลีกที่ได้รับอนุมัติให้เป็นตัวแทนขายผลิตภัณฑ์ทางการท่องเที่ยวในความหมายแบบสากลแทรเวล
เอเจนซี่ มักขายผลิตภัณฑ์ต่าง ๆ จากราคาบนใบแจ้งราคา (Tariff) พักต่อคืน โดยทั่วไปแทรเวล เอเจนซี่จะไม่สร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ขึ้นมาเอง
แต่เป็นตัวแทนขายให้กับธุรกิจท่องเที่ยวอื่น ๆ สำหรับประเทศไทย
ประสิทธิภาพของช่องทางนี้ขึ้นอยู่กับ
1.
การสร้างความสัมพันธ์อันดีระหว่างฝ่ายรับจองห้องพัก ฝ่ายขายของโรงแรมกับแทรเวล
เอเจนซี่
2.
การจ่ายค่าคอมมิชชั่น (Commission) ได้ถูกต้องและตรงเวลา
3.
ความชัดเจนของราคาห้องพักในแต่ละฤดูกาล และราคาพิเศษต่าง ๆ
ที่ทางโรงแรมเสนอให้แทรเวล เอเจนซี่ขาย
4.
การจัดทำโปรแกรมให้พนักงานขายมาเยี่ยมชมโรงแรม (Familiarization Trip) เพื่อให้มีประสบการณ์ตรง และสามารถนำความรู้ไปอธิบายให้ลูกค้าเข้าใจได้
5.
การจัดโปรชัวร์ให้แทรเวล เอเจนซี่เพียงพอสำหรับแจกลูกค้าที่ต้องการทราบรายละเอียดของโรงแรม
2.2.2 บริษัททัวร์ (Tour Operator หรือ Your Wholesaler) หมายถึง
ผู้ประกอบการธุรกิจท่องเที่ยวที่ทำการซื้อสินค้าทางการท่องเที่ยว เช่น
ห้องพักและตั๋วเครื่องบินในปริมาณมาก แล้วนำมาประกอบเป็นแพ็คเก็จเพื่อขายให้กับลูกค้าหรือแทรเวล
เอเจนซี่ โรงแรมจะมีการเจรจาและตกลงทำสัญญากับบริษัททัวร์ โดยระบุราคาห้องพัก (Contract
Rate) จำนวนห้องที่จองไว้ให้ต่อคืน (Allotment) วันที่บริษัททัวร์ต้องส่งคืนห้องพัก (Cut off Date) และรายละเอียดการชำระเงิน (Credit Terms) เพื่อให้การทำงานระหว่างโรงแรมกับบริษัททัวร์เป็นไปตามเงื่อนไขข้อตกลง
บริษัททัวร์ถือว่าเป็นตัวหัวใจของธุรกิจโรงแรมประเภทรีสอร์ท
เนื่องจากบริษัททัวร์นิยมทำแพ็คเก็จทัวร์มีคุณภาพและสามารถส่งลูกค้าได้ตรงตามจำนวนห้องพักที่จองไว้ให้ต่อคืนได้
ก็จะทำให้โรงแรมประมาณการจำนวนห้องพักต่อคืนในทุก ๆ คืนได้ระดับหนึ่ง จุดด้อยก็คือ
อัตราค่าห้องพักต่ำ
ประสิทธิภาพของช่องทางนี้ขึ้นอยู่กับ
1.
ความสัมพันธ์อันดีระหว่างผู้แทนฝ่ายขายของโรงแรมกับบริษัททัวร์
2.
ความเหมาะสมของราคาห้องพัก จำนวนห้องพักที่โรงแรมจองไว้ให้บริษัททัวร์ต่อคืน
และวันที่ขอให้บริษัททัวร์ส่งคืนห้องพัก
3.
การให้บริการที่เสมอต้นเสมอปลายและเป็นไปตามเงื่อนไขข้อตกลงในสัญญา
เพื่อให้การทำงานระหว่างโรงแรมกับบริษัททัวร์ เป็นไปด้วยความราบรื่น
4.
การจัดหาสไลด์ที่ชัดเจนและเหมาะสม
เพื่อให้บริษัททัวร์นำไปจัดพิมพ์โปรชัวร์ได้อย่างสวยงาม
2.2.3 บริษัทจัดการประชุม นิทรรศการ
และการท่องเที่ยวแบบเป็นรางวัลให้กับบริษัทเอกชน สมาคม และองค์กรต่าง ๆ
บริษัทประเภทนี้มักจะทำธุรกิจกับโรงแรมและบริษัทท่องเที่ยวอื่น ๆ
เพื่อวางแผนการเดินทางท่องเที่ยวและการประชุมให้กับกลุ่มลูกค้าของตน
ถ้ามีการทำธุรกิจกับโรงแรมในจำนวนมากและบ่อยครั้ง โรงแรมอาจเสนอสัญญาให้เป็นรายปี
หรือเสนอราคาพิเศษสำหรับกรุ๊ป
บริษัทอาจเจรจาต่อรองเงื่อนไขพิเศษสำหรับการจองห้องพักปริมาณมาก เช่น
ห้องพักแบบสมนาคุณ (Complimentary) สำหรับผู้จัด
หรือขอยกระดับห้องพักให้กับลูกค้าพิเศษ (V.I.P.) ของกรุีป
ประสิทธิภาพของช่องทางนี้ขึ้นอยู่กับ
1.
แพ็คเก็จสำหรับเสนอขาย (Sale Kits) หรือวิซีดี (VCD) ที่มีรายละเอียดของผลิตภัณฑ์บริการและเครื่องอำนวยความสะดวกอย่างครบครัน
เพื่อให้ลูกค้าได้รับข้อมูลอย่างละเอียด
2.
ความสัมพันธ์อันดีระหว่างเจ้าหน้าที่ฝ่ายขายของโรงแรมกับบริษัทนั้น ๆ
3.
การประสานงานและความร่วมมือของทุกแผนกที่เกี่ยวข้อง
4.
การให้บริการที่มีประสิทธิผภาพ และถูกต้องตามข้อตกลง
บริษัทจัดการประชุม
นิทรรศการ
และการท่องเที่ยวแบบเป็นรางวัลเป็นตัวกลางที่เหมาะสมสำหรับโรงแรมขนาดกลางจนถึงโรงแรมขนาดใหญ่มาก
ที่สามารถรองรับกลุ่มประชุมและมีห้องประชุมขนาดต่าง ๆ
ตัวกลางนี้มีความสำคัญกับโรงแรมโดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงฤดูกาลท่องเที่ยว
ซึ่งลูกค้าประเภทนักท่องเที่ยวเพื่อพักผ่อนมีปริมาณน้อยลง
2.2.4 บริษัทรับจัดการ ณ แหล่งท่องเที่ยว (Destination
Management Company or DMC) เป็นบริษัทที่ขายบริการโดยการเป็นตัวกลางระหว่างบริษัทลูกค้าได้แก่
บริษัทเอกชนและธุรกิจโรงแรมและธุรกิจท่องเที่ยวอื่น ๆ
บางครั้งบริษัทจัดการประชุมจากต่างประเทศมักนิยมใช้บริการ DMC เช่นกัน เนื่องจากขาดความรู้เกี่ยวกับแหล่งท่องเที่ยว
ความเหมาะสมของโรงแรม การจัดโปรแกรมทัวร์ต่าง ๆ บริษัทรับจัดการ ณ
แหล่งท่องเที่ยวจึงเป็นผู้ที่สามารถจัดการท่องเที่ยวแบบเป็นรางวัลได้ดี DMC เป็นช่องทางการจัดจำหน่ายที่เหมาะสมสำหรับโรงแรมขนาดกลางขึ้นไป โดยเฉพาะอย่างยิ่งโรงแรมแบบรีสอร์ทระดับดีลักซ์
ประสิทธิภาพของช่องทางนี้ขึ้นอยู่กับ
1.
ความสัมพันธ์อันดีระหว่างเจ้าหน้าที่ฝ่ายขายของโรงแรมกับบริษัทนั้น ๆ
2.
ความเหมาะสมของราคาห้อง และราคาอาหารเสนอให้ลูกค้า ราคาจะต้องแข่งขันได้เมื่อเทียบกับโรงแรมคู่แข่ง
3.
ข้อเสนอพิเศษที่โรงแรมให้กับ DMC เช่น ห้องสมนาคุณ
(Complimentary) สำหรับหัวหน้าทัวร์ (Tour
Leader) การยกระดับห้องพัก (Upgrade) ให้กับลูกค้าพิเศษ (V.I.P.)
4. การประสานงานระหว่างตัวแทนฝ่ายขาย
และเจ้าหน้าที่โรงแรมที่ดูแลกรุ๊ปกับตัวแทนของบริษัทรับจัดการ ณ แหล่งท่องเที่ยว
2.2.5 ระบบจองโดยคอมพิวเตอร์สายการบิน (Airlines'
Computer Reservation System or CRS)
สายการบินได้พัฒนาระบบคอมพิวเตอร์เครือข่ายสำหรับการขายตั๋วเครื่องบินในช่วง
ค.ศ. 1970 ค.ศ. 1980 หรือ พ.ศ. 2513 พ.ศ. 2523
ต่อมาระบบคอมพิวเตอร์ของสายการบินถูกนำมาใช้ประโยชน์ในการขายสินค้าด้านท่องเที่ยวอื่น
ๆ เช่น ห้องพัก บัตรโดยสารรถไฟ ฯลฯ นอกจากสายการบิน ผู้ที่ใช้ระบบก็คือ แทรเวล
เอเจนซี่ ซึ่งสมัครเป็นสมาชิกรายปีของระบบนั้น ๆ
ผู้ขายสินค้า เช่น
โรงแรมจะต้องเสียค่าธรรมเนียมรายปีให้กับระบบที่ตนเองต้องการใช้เป็นตัวกลางในการขาย
และแทรเวล เอเจนซี่ ต้องเสียค่าสมาชิกรายปี
เพื่อให้สามารถใช้รหัสผ่านเข้าระบบเพื่อเข้าไปดูข้อมูลและทำธุรกรรมได้ ระบบ CRS ถือเป็นเครื่องมือในการให้ข้อมูลและการจองของแทรเวล เอเจนซี่
จึงมีวามสำคัญต่อโรงแรมที่มีลูกค้าจากต่างประเทศ
ปรพสิทธิภาพของช่องทางนี้ขึ้นอยู่กับ
1. ราคาและเงื่อนไขต่าง
ๆ ที่โรงแรมส่งให้ระบบ CRS ในแต่ละช่วงเวลาของปี
โดยจะต้องถูฏต้องและทันกาลตลอดเวลา
2. การเลือกสรรระบบ CRS ที่มีเครือข่ายครอบคลุมในภูมิภาคที่มีกลุ่มเป้าหมาย
2.2.6 พันธมิตรทางธุรกิจ (Business
Alliance)
ปัจจุบันธุรกิจที่มีส่วนสนันสนุนกันนิยมสร้างเครือข่ายทางการค้าที่เรียกว่าพันธมิตรทางธุรกิจ
ซึ่งเหมาะกับธุรกิจท่องเที่ยวซึ่งมีลักษณะต้องพึ่งพาอาศัยกัน เช่น
สายการบินอาจะเป็นพันธมิตรกับโรงแรม
เมื่อลูกค้าเดินทางโดยเครื่องบินจะมีการสะสมคะแนนที่เรียกว่า
สะสมไมล์ตามระยะทางที่บิน คะแนนที่ได้สามารถนำมาแลกกับการเข้าพักโรงแรม
โรงแรมก็จะมีการตกลงเกี่ยวกับเงื่อนไขการเก็บเงินจากสายการบินนั้น
การมีพันธมิตรอย่างกว้างขวางจะทำให้ขายสินค้าได้เพราะมีการกระตุ้นให้ลูกค้าใช้บริการเพื่อเก็บสะสมคะแนนมากขึ้น
ประสิทธิภาพของการขายโดยลักษณะนี้ขึ้นอยู่กับข้อตกลวที่ชัดเจนระหว่างพันธมิตร
1.
เงื่อนไขของจำนวงคะแนนต่อการแลกผลิตภัณฑ์หรือบริการ
2.
ความสะดวกรวดเร็วในการติดต่อคะแนนกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ
3. ข้อจำกัดทางด้านเวลา
เช่น เริ่มต้นเมื่อใด และจบลงเมื่อใด
4. ระบบชำระเงิน
นอกจากพันธมิตรในลักษณะนี้
ยังมีพันธมิตรในรูปแบบอื่น ๆ เช่น โรงแรมเครือแมริออท
ประเทศสหรัฐอเมริกามีความร่วมมือทางการตลาดหรือเป็นพันธมิตรกับโรงแรมเครือโอตานิประเทศญี่ปุ่น
ทำให้โรงแรมเครือแมริออทสามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าญี่ปุ่นได้มากขึ้น
ในขณะเดียวกันโรงแรมโอตานิก็สามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าอเมริกันได้มากขึ้น
2.2.7 การขายโดยผ่านทางคอนซอร์เตียม (Consortium)
Consortium หมายถึงกลุ่มกิจการหรือกลุ่มบริษัทที่จัดตั้งขึ้นเพื่อวัตถุประสงค์ใดวัตถุประสงค์หนึ่งร่วมกันหรือเพื่อร่วมมือกันในโคนรงการต่าง
ๆ ที่ก่อให้เกิดประโยชน์แก่บริษัทสมาชิกทุกบริษัท
สำหรับธุรกิจโรงแรม หมายถึง
การที่โรงแรมอิสระมารวงมตัวกันเพื่อผลประโยชน์ทางธุรกิจ
โดยส่วนใหญ่จะเป็นประโยชน์ทางด้านการตลาด เช่น การรวมตัวของโรงแรมระดับดีลักซ์
โดยใช้ชื่อว่า Hotels of the World, การรวมตัวของโรงแรมชั้นดีขนาดเล็กโดยใช้ชื่อว่า Small
Luxury Hotels of the world เป็นต้น
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น